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图源：视觉中国文｜? 吴遮 ???编辑｜? 孙春芳出品｜棱镜 · 腾讯小满事情室"i 茅台代售的产品，，，，，，，这两天，，，，，，，已经陆续到优德88最新官网门店了。。。。。。"4 月 9 日，，，，，，，一位茅台经销商说道。。。。。。凭证市场新闻，，，，，，，茅台首批代售产品已从清明假期最先陆续发货。。。。。。茅台的 " 代售制 " 要从 3 月 13 日提及。。。。。。其时，，，，，，，有新闻称，，，，，，，茅台各省区经销商联谊会召开聚会，，，，，，，拟对陈年茅台 15 年、精品茅台、生肖茅台及公斤茅台等非标茅台实验代销制，，，，，，，这些产品必需通过 i 茅台按官方统一价钱对外销售，，，，，，，经销商们则可提取 5% 的销售佣金。。。。。。凭证计划，，，，，，，这些非标产品的归属权属于厂家，，，，，，，经销商只是销售渠道，，，，，，，认真指导用户在 i 茅台上下单付款。。。。。。若是在往年，，，，，，，5% 的佣金，，，，，，，关于茅台经销商来说，，，，，，，并没有太大的吸引力。。。。。。早些年，，，，，，，" 茅台经销商 "，，，，，，，就是一块金字招牌，，，，，，，尤其是在那段飞天茅台酒高溢价的时代，，，，，，，经销商以一千元左右的出厂价从茅台酒厂拿货，，，，，，，转手就能以两三千元的价钱成交，，，，，，，利润率可见一斑。。。。。。不过，，，，，，，最近两年，，，，，，，白酒行业进入了深度调解期，，，，，，，茅台和它的经销商们，，，，，，，都到了需要调解的阶段了。。。。。。飞天茅台的市场价大幅度回落，，，，，，，靠近官方指导价。。。。。。精品茅台、生肖茅台等非标产品，，，，，，，甚至曾一度跌破了经销商的拿货价。。。。。。现在，，，，，，，i 茅台代售的产品陆续抵达经销商的门店里，，，，，，，茅台代售制正式进入到了实验阶段。。。。。。关于经销商来说，，，，，，，5% 的利润是否可以接受？？？？？茅台为何要在这个时间推行代售制？？？？？经由近一个月时间的酝酿和准备，，，，，，，这些问题也正在逐渐变得明晰起来。。。。。。第一批代售产品，，，，，，，已经卖光了" 消耗者到门店后，，，，，，，告诉我们详细需要的产品就行，，，，，，，我们会指导他们在 i 茅台上下单。。。。。。" 一位茅台经销商先容说，，，，，，，" 全程很是简朴，，，，，，，消耗者既可以选择自提，，，，，，，也可以选择邮寄。。。。。。"若是客户选择配送，，，，，，，产品会直接邮寄到客户指定所在；；；；；；若是选择邮寄，，，，，，，到门店出示提货码，，，，，，，即可提取响应产品，，，，，，，茅台官方也会开具电子出货单，，，，，，，全程在 i 茅台上操作。。。。。。凭证该经销商先容，，，，，，，消耗者在 i 茅台上购置这些非标产品时，，，，，，，钱会直接打到茅台厂商的账户里。。。。。。每个月，，，，，，，到了划准时间，，，，，，，茅台会将 5% 的佣金返还给他们。。。。。。现在，，，，，，，第一批到货的代售产品，，，，，，，已经卖完了，，，，，，，他正在申请第二批代售产品。。。。。。已往 3 个多月，，，，，，，茅台一直在调解着自己的营销系统。。。。。。去年底，，，，，，，茅台在经销商大会上提出 " 坚持以消耗者为中心、周全推进茅台酒营销市场化转型 " 的理念；；；；；；2026 年一开年，，，，，，，又宣布在 "i 茅台 " 上线所有主流产品。。。。。。现在，，，，，，，i 茅台也成了茅台营销系统刷新的焦点载体，，，，，，，并且备受消耗者接待。。。。。。时至今日，，，，，，，即便白酒市场已经进入了通例的淡季，，，，，，，i 茅台上的多款产品依然是一上线就被抢购一空。。。。。。1 月 13 日，，，，，，，茅台宣布《2026 年贵州茅台酒市场化运营计划》，，，，，，，将其市场化运营的蓝图正式向外界翻开。。。。。。凭证计划，，，，，，，茅台将从产品系统、运营模式、渠道结构、价钱机制四个维度入手，，，，，，，推进营销系统市场化转型。。。。。。其中，，，，，，，在运营模式上，，，，，，，要由 " 自售 + 经销 " 的古板销售模式向 " 自售 + 经销 + 代售 + 寄售 " 的多维协同营销系统转变。。。。。。" 代售 " 的看法，，，，，，，进入了茅台的营销系统中。。。。。。此次在非标产品上实验 " 代售制 "，，，，，，，就是茅台营销系统转变的一次落地。。。。。。" 物权不转移 "，，，，，，，则是 " 代售制 " 的焦点问题。。。。。。在 " 代售制 " 下，，，，，，，这些非标茅台酒的所有权仍属于茅台酒厂，，，，，，，经销商不需要向茅台支付酒款，，，，，，，只需要缴纳一笔包管金即可，，，，，，，每卖出一瓶酒，，，，，，，就能获得一瓶酒的佣金。。。。。。以精品茅台为例，，，，，，，有经销商提供的信息显示，，，，，，，他们要给茅台缴纳 413829 元的包管金，，，，，，，413829 元是 30 箱精品茅台的零售价钱。。。。。。在条约期内，，，，，，，这笔包管金一直有用，，，，，，，后续若是经销商补货时，，，，，，，无需再缴纳包管金。。。。。。虽然，，，，，，，并非所有经销商都可以代售这些产品，，，，，，，凭证多位经销商的先容，，，，，，，签署了 2026 年茅台经销条约的经销商，，，，，，，只有那些 100% 执行 2025 年所有订单，，，，，，，并且在 2023 年— 2025 年未被公司追究相关违约责任的经销商，，，，，，，才有资格申请代售。。。。。。茅台对经销商也有审核要求，，，，，，，若是经销商在划准时间内没有申请补货，，，，，，，将会被终止代售资格。。。。。。" 这种稳赚 5% 的生意，，，，，，，大把人抢着做 "5% 的佣金，，，，，，，是此次代售制的一个焦点问题。。。。。。" 跟之前相比，，，，，，，5% 的佣金一定不算高。。。。。。但现在的行情纷歧样了，，，，，，，许多酒企的经销商都在亏钱，，，，，，，我们还能赚钱，，，，，，，已经很禁止易了。。。。。。" 上述茅台经销商叹息说，，，，，，，更主要的是，，，，，，，这个模式不占用优德88最新官网库存和资金，，，，，，，我们只需要指导客户在 i 茅台上下单就行。。。。。。现在，，，，，，，精品茅台、生肖酒等非标产品的市场溢价并不高，，，，，，，以今年新出的 " 马茅 " 为例，，，，，，，经典版的官方指导价为 1899 元 / 瓶，，，，，，，而市场成交价在 2000 元 / 瓶左右，，，，，，，溢价率在 5% 左右。。。。。。" 若是去掉库存和资金本钱，，，，，，，之前，，，，，，，我们卖这些非标酒的利润并不高。。。。。。" 该经销商说。。。。。。值得注重的是，，，，，，，5% 的佣金，，，，，，，着实并不是 "5% 的利润率 "。。。。。。好比，，，，，，，经销商在前期支付了 200 万的包管金，，，，，，，这笔包管金会在一定的时间内有用，，，，，，，若是经销商卖出了 1000 万的货，，，，，，，5% 的佣金，，，，，，，就是 50 万，，，，，，，卖出去更多的货，，，，，，，获得的佣金更多，，，，，，，利润率远不止 5%。。。。。。4 月 7 日，，，，，，，网名 " 川糖周掌门 " 的着名茅台经销商周传奎也在社交媒体上体现，，，，，，，这种稳赚 5% 的生意是有大把人抢的，，，，，，，茅台着实是先把这种确定性的时机留给了老经销商。。。。。。" 这既是盈利，，，，，，，也是一场考试。。。。。。在牢靠佣金系统下，，，，，，，要想赚得更多，，，，，，，唯一的商业逻辑就是提高销售的周转次数。。。。。。这意味着古板的‘坐商’时代彻底已往，，，，，，，未来经销商们比拼的是线下的功力、服务的质量以及向 C 转型的效率。。。。。。" 周传奎写道。。。。。。市场、服务、转型，，，，，，，也是茅台本轮刷新的高频词。。。。。。在 1 月 9 日的茅台天下经销商会长联谊会上，，，，，，，茅台集团党委书记、董事长陈华就体现，，，，，，，刷新，，，，，，，镌汰的不是经销商，，，，，，，而是跟不上时代的谋划模式。。。。。。没有客户、不做服务、只靠甩单，，，，，，，不自动从 " 卖给下家 " 转向 " 服务消耗者 " 的经销商，，，，，，，从恒久来看，，，，，，，终会被市场镌汰。。。。。。3 月 1 日，，，，，，，在酱香酒公司春季营销事情聚会上，，，，，，，茅台进一步释放了深耕终端市场的信号。。。。。。在聚会上，，，，，，，陈华体现，，，，，，，2026 年要坚持 " 价钱市场化、平台标杆化、利润合理化 " 原则，，，，，，，起劲实现厂家、渠道商、消耗者共赢目的；；；；；；坚持以消耗者为中心，，，，，，，以 " 一步到 C、直接触达 " 的渠道战略，，，，，，，实现线上线下渠道优势互补、资源共享。。。。。。值得注重的是，，，，，，，茅台此次实验代售制，，，，，，，仅限于精品茅台、生肖茅台、公斤茅台等非标酒，，，，，，，其焦点单品 53 度 500ml 的飞天茅台，，，，，，，坚持此前的经销模式。。。。。。在时下的白酒行情中，，，，，，，53 度 500ml 的飞天茅台不但是茅台酒厂的销量继续，，，，，，，也是茅台经销商们最主要的利润泉源。。。。。。现在，，，，，，，多款着名高端白酒都跌破了官方指导价，，，，，，，但这款飞天茅台的价钱依然坚挺，，，，，，，其终端成交价始终坚持着小幅溢价。。。。。。" 只要手上有货，，，，，，，就不会缺少销路。。。。。。经销商的主要利润，，，，，，，着实并没有受到太大的攻击。。。。。。" 一位茅台经销商剖析说。。。。。。在这位经销商看来，，，，，，，茅台在飞天茅台上周全执行代售制度的可能性不大，，，，，，，这款酒的销量、订单要远大于非标茅台酒，，，，，，，订单、配送、售后等，，，，，，，都需要大宗的人力，，，，，，，漫衍在天下各地的茅台经销商们施展着至关主要的作用。。。。。。重塑渠道系统有行业人士称，，，，，，，代售制是对古板经销模式的一种倾覆，，，，，，，改写了酒厂与经销商之间的相助关系、权责划分。。。。。。古板经销模式，，，，，，，经销商需要先给茅台酒厂打款，，，，，，，完成货款支付后，，，，，，，酒水的所有权就转移到经销商的名下。。。。。。这意味着，，，，，，，从库存占用爆发的资金本钱、仓储本钱，，，，，，，到市场波动带来的酒价涨跌危害，，，，，，，所有要由经销商自行肩负。。。。。。恒久以来，，，，，，，茅台针对焦点产品 53 度 500ml 飞天茅台有着明确的官方指导价，，，，，，，并要求经销商严酷执行指导价，，，，，，，严防乱价、加价等行为。。。。。。但在现实运营中，，，，，，，不少经销商通过种种渠道运作规避酒厂的价钱羁系，，，，，，，变相掌握了产品的自主定价权。。。。。。纵观茅台过往的市场行情，，，，，，，其终端市场价恒久偏离官方指导价，，，，，，，经销商也形成了自己的利润模式：以较低的价钱从酒厂拿货，，，，，，，再凭证市场价卖给消耗者或者终端渠道。。。。。。以茅台生肖酒为例，，，，，，，" 龙茅 " 是一款备受市场接待的生肖酒，，，，，，，其价钱一度被炒到 8000 元 / 瓶，，，，，，，远远凌驾经销商的拿货价。。。。。。不过，，，，，，，随着白酒行业的整体降温，，，，，，，无论是飞天茅台照旧非标茅台酒，，，，，，，其市场溢价均大幅回落。。。。。。尤其是非标茅台，，，，，，，在去年很长一段时间内，，，，，，，市场成交价甚至跌破了经销商的拿货本钱价，，，，，，，这让不少经销商陷入库存积压的逆境。。。。。。今年头，，，，，，，为了给经销商镌汰压力，，，，，，，助力非标酒顺应市场行情，，，，，，，茅台自动下调了部分非标茅台的价钱。。。。。。" 关于白酒企业来说，，，，，，，行情好的时间，，，，，，，经销商就是稳固的资金蓄水池，，，，，，，能够吸纳库存，，，，，，，分流压力；；；；；；但在行情欠好的时间，，，，，，，积压大宗库存的经销商，，，，，，，就是随时可能泄洪、溃坝的堰塞湖，，，，，，，具有引发连锁市场反应的危害。。。。。。" 一位白酒行业的资深从业者剖析说。。。。。。在这位从业者看来，，，，，，，经销白酒，，，，，，，是一个对库存管控、资金周转要求都很高的行业。。。。。。身处行情下行周期，，，，，，，有的经销商为了快速回笼资金，，，，，，，减轻库存压力，，，，，，，就会低价抛售囤货，，，，，，，进而引发恶性的价钱践踏，，，，，，，进一步拉低整体市场价钱。。。。。。" 若是酒商、黄牛上的库存太多，，，，，，，就会削弱酒企对价钱的控制权。。。。。。" 该从业者说。。。。。。茅台此次实验 " 代售制 "，，，，，，，焦点目的正是重塑渠道管控、价钱制订的自动权。。。。。。在代售模式下，，，，，，，经销商不再拥有 " 货权 "，，，，，，，无需提前打款囤货，，，，，，，市场价钱的波动，，，，，，，对他们不会再爆发太大的影响，，，，，，，他们只需要开拓市场，，，，，，，为消耗者做好服务即可。。。。。。与此同时，，，，，，，客户购置这些非标酒，，，，，，，必需通过 i 茅台举行下单，，，，，，，其形成的订单、消耗者、物流数据，，，，，，，关于茅台来说也至关主要，，，，，，，可以资助茅台掌握真实的终端市场情形。。。。。。而在此前，，，，，，，茅台只是将酒卖给经销商，，，，，，，很难掌握酒的最终去向：几多流入黄牛渠道，，，，，，，几多进入终端消耗环节，，，，，，，很难说得清晰。。。。。。

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